La Comunicación siempre ha jugado un papel determinante en todo conflicto, comprender sus reglas no es tarea fácil y desdeñar su influencia es el primer paso hacia el fracaso, los seres humanos comprendemos y asociamos un gran número de símbolos abstractos que nos dan información que procesamos y nos lleva a ejecutar acciones para sobrevivir o triunfar sobre aquellas cosas o valores que deseamos. Sólo aquellos que dominan ese lenguaje y lo saben utilizar a su favor lograrán conseguir la mayoría de sus objetivos.
“Nadie obtiene lo que cree merecer, sino lo que es capaz de negociar”
Anónimo
El Poder de negociar
Negociar es aquella capacidad de obtener lo que se desea dialogando y convenciendo, todo en la realidad humana es sujeto de la negociación, desde la relación de pareja, la convivencia familiar y por supuesto en el mundo del poder y la economía, toda negociación tiene sus reglas, observarlas te da oportunidades, pero se requiere una mente flexible, no encajonada en sus propias ideas, es decir, reconocer en el otro sus propias ideas del mundo y que responde a sus propios códigos, una mente cerrada es incapaz de ser un buen negociador. Un buen negociador entiende las palabras de su interlocutor y puede expresar sus propias ideas con nitidez. Otra regla importante es poseer una visión objetiva de la realidad, no dominada por sus prejuicios o sus emociones, es común que tratemos de imponer nuestros puntos de vista a partir de nuestros valores convencionales, eso nos hará parecer arrogantes, es mejor una actitud humilde que sabe escuchar, pues ello nos dará información valiosa de nuestro interlocutor.
Recuerda algo importante: en toda negociación nadie ganará o perderá el 100%, siempre obtendrás un resultado equilibrado, antes de una negociación debes tener claros tus verdaderos objetivos, hasta dónde estás dispuesto a ceder y tener claro que se trata de un acto histriónico, una obra de teatro donde los personajes aparentan cosas que no son en realidad, verás drama y exageraciones, pero tu mente debe ser serena para identificar la realidad oculta detrás de las palabras y las formas.
Domina los símbolos
Es importante conocer y reconocer los liderazgos, muchos hombres de negocios y políticos tienen sus propias formas de explorar a su interlocutor, algunos aparentan alejarse y prefieren escucharte, en el fondo están escudriñando tu personalidad, hay técnicas que te pueden ayudar a mandar el lenguaje corporal adecuado en cada situación, no lo describiré en este espacio pues se trata de un tema largo de explicar. Los seres humanos nos movemos por el mundo utilizando símbolos y a cada símbolo le otorgamos valores. En un experimento social una persona vestido con traje y corbata, con un micrófono en la mano y un camarógrafo siguiéndolo simulaba ser un periodista, se acercaba a las personas y les pedía su opinión sobre algún tema claramente falso y absurdo, pero la actitud de las personas fue el opuesto, en la mayoría de los casos trataban de dar una opinión coherente del tema en cuestión, es decir, se rindieron al símbolo antes de ser tachados de ignorantes en lugar de alejarse o tomar las cosas como una obvia broma o simplemente manifestar su desconocimiento al respecto.
Lo mismo ocurre si al mismo sujeto le colocamos una bata blanca o un uniforme de jugador de fútbol, nuestro cerebro inmediatamente lo asocia con formas reconocibles sin importar su veracidad, las da por sentado como verdaderas. Esto es un ejemplo simple, pero si lo escalamos al mundo de los negocios o la política podemos ahora imaginar la cantidad de manipulaciones de las que somos objeto sin darnos cuenta y como somos dependientes de esos símbolos sin cuestionar la validez de los mismos.
Piensa ahora en el mundo en que vivimos y observa la cantidad de mensajes que recibimos al instante, estamos rodeados de símbolos que orientan nuestro consumo, nuestros gustos, nuestras opiniones de las cosas, Por lo que es necesario reflexionar en nuestra manera de comunicar, en nuestros objetivos de vida y quizá en nuestros negocios. ¿Cómo puedo sacar ventaja de una comunicación estratégica?
Julio Castrejón
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